De ce nu mai funcționează vânzările?

Asta-i o întrebare pe care și-o pun mulți manageri din Romania, Franța, Congo sau Brazilia.

Ce s-a schimbat ?

Chiar dacă vânzările au o tendință crescătoare  și mă refer aici la majoritatea industriilor din Congo sau România, vânzările acționează după alte percepte decât o făceau odinioară.

Nu mai funcționează "cold calling-ul " - vânzarea către clienți noi.

Clienții sunt mult mai informați, au multe surse de informare ( internet, autorități în domeniu, recomandări, etc ) și acționează mai putin emoțional.

Emoționalul este în continuare elementul majoritar în luatul deciziei de cumpărare de către client, celălalt element- raționalul, fiind minoritar, dar își pierde pas cu pas din importanța lui din simpla rațiune ca vânzătorul nu mai ajunge față în față cu clientul.

Vânzătorul nu mai reușește să facă un contact nici la telefon pentru că în companii au apărut multe bariere de a opri astfel de apeluri- secretariate și/sau departamente suport.

Si ce poate să facă un manager de vânzări ?

Să se împrietenească cu managerul de marketing și managerul de producție/ cercetare-dezvoltare, care îi fac o mare parte din treaba lui.

De ce ?

Pentru că recomandările cerute și primite de către clienți sunt din ce în ce mai importante în decizia de cumpărare, iar acestea vin fie după campanii de creștere a notorietății, fie după experiențele pozitive înregistrate de alți consumatori în urma folosirii produsului.

Site-ul companiei devine din ce în ce mai important și cât de repede și "sus" găsești produsele/ compania pe google si/sau pe mediile de socializare, capătă o valoare esențială.

Cunosc din ce în ce mai multe companii care nu mai au vânzători.

In special în zona produselor intangibile ( servicii ).

Clientul, pe baza cercetării prealabile făcute, abordează compania vânzătoare și intră într-un proces de cumpărare.

Are nevoie doar de o interfață la firma furnizoare ca să-i furnizeze toate datele și informațiile de care are nevoie.

Si ce se întâmplă cu vânzătorii ?

Ii dăm afară ? Dispar ei în mod natural ?

Nu există un loc pentru vânzătorii buni ?

Eu cred ca vânzătorii buni nu-și vor pierde obiectul muncii și vor face bani chiar mai mulți decât făceau până acum.

Mă aștept ca ei să genereze venituri lunare "normale" de 10-15,000 lei.

In schimb, cei mediocri, vor dispărea pentru ca nu are niciun sens să-ti pierzi timpul cu ei.

Mă refer aici la angajator și la client.

Văd ca în următorii 10 ani să scadă cu cel puțin 50% numărul total de vânzători.

In 2014 citisem undeva că  în Romania erau aproximativ 300,000 de vânzători cu carte de muncă, iar aici erau incluși toți cei încadrați ca lucrători comerciali și vânzători propriu-ziși.

Vânzători reali nu cred ca sunt în Romania acum mai mult de 100,000 iar numărul lor se va înjumătați în deceniul următor din cauza dispariției firmelor de distribuție, a micilor magazine și a schimbării comportamentului de cumpărare.

Faptul că dispar vânzătorii, nu înseamnă că și vânzările vor scădea.

Practic cumpărătorul va face munca vânzătorului, el se va informa despre produs, va prefera să nu-și mai piardă timpul cu un agent de vânzări și va face cumpărăturile online.

Dacă totuși clientul va dori să consulte un agent profesionist, el va fi nevoit să plătească acest privilegiu, ceea ce se traduce prin salarii mai mari la vânzătorii care au mai ”rămas în viață” !

Ca să concluzionăm.

Avem două vești.

Cea buna : cresc salariile vânzătorilor

Cea proastă : se reduce numărul de vânzători.