Judecatile de valoare ale unui vanzator slab

05/03/2017

1. La noi nu se aplica tehnica asta de vanzari .

2. La noi este altfel.

3. Clientii nostri sunt diferiti.

4. Noi vindem servicii intangibile si vanzarea clasica nu se aplica la noi.

5. Avem nevoie de un training personalizat de vanzari.

6. Produsele scumpe nu se vand la noi.


Ati auzit de la vanzatorii vostri afirmatiile de mai sus ?

Daca da este timpul sa le contracarati si sa nu le mai auziti.


1. Care tehnica nu se aplica ?

a. Sa-l asculti pe client ?

b. Sa-i afli nevoile si dorintele ?

c. Sa generezi raport ?

d. Sa gasesti solutii la nevoile lui ?


2. Cat de altfel poate fi ?

Ii stii afacerea clientului tau ?

Cine ii sunt clientii si furnizorii lui ?

Cine este clientul targetat de el ?

Cum ajunge la el ?

Ce cifra de afaceri are ? Ce profit ?

Ce produse / servicii vinde ?

Care sunt cele mai vandute ?

Cine ii sunt competitorii ?

Daca vanzatorul vostru are raspuns la intrebarile de mai sus ii mai dau o circumstanta atenuanta cand afirma ca la el e altfel.

Oricum urmeaza alte intrebari.

Ce e altfel ?

Ce nu se potriveste ?

Ce se potriveste ?

Imi voi permite sa trag eu concluzia.

Nu e altfel !


3. Diferiti de cele 3-4-5-9 tipuri de clienti de care am citit sau invatat ?

Ok, toti suntem diferiti si unici dar avem de multe ori nevoi si dorinte similare.

Vrem sa facem bani, vrem rulaj, vrem imagine, vrem profit, vrem marja, vrem fluxuri de numerar pozitive, vrem clienti multumiti de serviciile si produsele noastre, vrem clienti care cheltuie mai mult si mai des, vrem linii de credit pe viata si eventual fara limita, vrem sa fim apreciati, iubiti si respectati ?

Cand suntem clienti nu ne dorim cele de mai sus ?

Cat de diferiti suntem ?


4. Sa va vand un pont. Aveti un serviciu pe care-l vindeti. Sa zicem vindeti servicii de curatentie sau de expediere colete. Luati un carton mai mare si colorat si desenati forma sotronului ( sase patrate dispuse cate 3 orizontal si 3 vertical care se intersecteaza formand un T cu caciula ceva mai jos ).

Daca asamblati forma de mai sus o sa va dea un cub pe care puteti pune niste stickere atractive iar in interior puneti niste materiale promotionale si ...

Evrika aveti un produs tangibil !

Are sens sau simtiti ca sunteti luati in ras ( la mishto ! ) ?

Morala este ca fie tangibil sau nu aceleasi tehnici de vanzare functioneaza.

Cum asa ?

Din practica.

Singura bariera pe care trebuie sa o depasim este cea din capul nostru.

Creierasul nostru ne impiedica sa vindem ceva ce nu exista fizic.

Putem pune si un filmulet in cutie. Sau doua.


5. Am facut multe training-uri personalizate de vanzari. La companii de productie si vanzari condimente, articole promotionale, genti si accesorii de piele, materiale de constructii, pvc-uri, cafea, tigari, bauturi, suplimente nutritive, software, managementul documentelor, solutii IT, BPO, GPS si tablete, ceasuri inteligente, mobila, evaluari personal, retele de supermarket-uri, gablonturi, reviste specializate profesionale, companii din horeca, etc, etc.

Desi din domenii diferite ,vanzatorii nostri au aceleasi probleme. Lipsa de incredere in ei, in produsele lor si-n compania pe care o reprezinta. Domeniul unde activeaza ei este diferit, dar abordarile nu difera in 85-90% din cazuri.

Ok, mai sunt niste fineturi in 10-15% din cazuri dar in peste 25 de ani de cand sunt in vanzari nu am cunoscut organizatii care sa aiba toti vanzatorii in zona de finete.

Morala este : Vanzatorii nu au nevoie de training specializat de vanzari. Au nevoie sa lucreze impreuna in cadrul unui training de vanzari pe spetele specifice industriei in care actioneaza ei. In felul asta vor observa ca tehnicile de vanzari consultative chiar functioneaza in orice industrie si chiar si in a lor.



6. Ce valoare mai are vanzatorul tau cand face afirmatia asta ?

De ce-l mai tineti in echipa ?

Produsele ieftine se vand oricum si fara vanzatori.

E plina piata de produse ieftine si de companii ieftine.

Piata sau registrul comertului este plina ( plin ) de cadavrele unor astfel de companii.

De ce au esuat ?

Pentru ca nu au adus nicio valoare in piata.