Cancun, Playa del Carmen, peninsula Yucatan, Mexic, septembrie 2017

Resort de 5 * , Ultra-all- inclusive, 20 de piramide mayașe din secolul XXI care pot adăposti 3000-4000 de suflete.

Plaje galben-ocru de corali, apa turcoaz ( ce clișeu ! ) cocotieri, bananieri, cycaș , arbori de cauciuc și ficuși gigant.

Selva populată de coați, ratoni, aguți și iguane negre. Pașnici toți, dar ho,ți.

Zone delimitate special pentru " socios "- clientii exclusivisti.

Restaurante exclusiviste, SPA, Wi-fi, plaje, șezlonguri mai bune, paturi pe plajă cu badalchin , fețe și mai zâmbitoare care oferă servicii și mai bune !

Sunt curios. Ce oferă oamenii ăștia în plus pentru "socios". In plus , find vânzător, vreau să văd cum se vând.

Ii povestesc concierge-ului alocat piramidei mele că vreau să văd cu ce se mănâncă acest program de " socios ". Entuziasm total din partea lui și se stabilește întâlnirea de a doua zi. Nici prea devreme , nici prea târziu. Ora 11 AM.

Cu o seară înainte primesc un plic delicat cu antetul hotelului care conține invitația de a doua zi. Marea prezentare.

Ora 10.59. O mașinuță neagră, electrica pe care scrie VIP ne ia chiar de sub apartament ( piramidele sunt străbătute pe interior de o rețea de drumuri ).

Simone este gazda noastra. Vânzătorul de iluzii. Seamănă cu Mussolini înainte de a fi spânzurat împreuna cu iubita lui. Mititel și chel, fața brăzdată de cute adânci, ochi mari și negri și fruntea lata.

Cald, zâmbitor și atent. Se uită când la bărbat ( adică eu ) când la femeie ( adică ea ). Așteaptă de la fiecare confirmări și aprobări.

Atenție la vânzătorii romani și misogini care neglijează din start femeia dintr-un cuplu de cumpărători !

Simone ne ia într-o călătorie de 357 de metri până la un birou unde completăm un mic chestionar. Chestii tipice. Vârsta, obiceiuri, și conturi...

625 de metri mai departe suntem purtați de Jose către piramida dedicată exclusiv celor "aleși ".

Minibarul este plin, au si esspresor, nu doar filtru. Totuși preferam Nespresso nu Gusto!

Patul este cu baldachin și dotat cu stâlpi puternici de care să te poți ține dacă te trage cineva . 

Decorațiunile interioare sunt aici mai scumpe. Cam toate provin din Italia, iar pozele de pe pereții piramidelor normale s-au transformat în tablouri și basoreliefuri de piatră.

Terasa placată cu lemn de tec acoperă întreg apartamentul,  iar în mijlocul ei tronează un Jacuzzi enorm cu multe duze. Nenumărate.

Plasma e mai mare, apartamentul e mai mare, doar ceștile de cafea sunt mai mici, ceea ce e bine.

Vedem patru apartamente superbe și mergem la cinema unde ni se prezintă timp de 20 de minute alte proprietăți ale aceleiași companii. Hoteluri din Ibiza, Punta Cana, Cartagena sau Cali. Testimoniale.

" Cum vi s-a părut ? " suntem mai mereu întrebați. Intrebare la care nu poți să răspunzi decât cu WOW. In principiu.

Ea, adică soția, mai găsise pe alocuri niște finisaje proaste ( deh , fecioara ! ) si le împărtășise cu Simone, dar el trecuse cu ușurință peste ele.

După film, se merge în sala unde se petrec lucrurile importante. Importante pentru vânzători.

Locul unde se semnează contractele.

Locul unde visele devin realitate. Alt clișeu !

Uitasem să menționez ca ni se ceruse în mod expres să avem la noi niște cărți de identitate iar la prima oprire ni s-a cerut și cartea de credit. O uitasem și a trebuit sa dau o fugă la apartament pentru a o aduce. Super enervant.

In sala cu vânzători care seamănă cu încăperea din Lupul de pe Wall Street în care Di Caprio ( Jordan Belfort ) își coordona zecile de vânzători , 17 grade. Probabil pentru a menține la rece toate băuturile din barul care ocupa 1/8 din cei 300 mp puși la dispoziție.

Zumzăială enormă. Multe mese cu vânzători și clienți. Chelneri care tot aduc băuturi, croissante și floricele de porumb.

Simone face un rezumat al celor văzute și purcede la întrebări.

Cât de des mergeți în vacanță ?

Unde mai exact ?

Cât cheltuiți ?

Care sunt criteriile pe care le luați în calcul când stabiliți o destinație de vacanță ?

Mergeți și cu prietenii ?

V-ar plăcea ca cu aceeași bani pe care îi cheltuiți  acum pe vacanță să faceți parte dintr-un program "socios "?

Cu toate beneficiile corespunzătoare. Cu wifi gratis ( 2 euro/ 15 minute în Mexic )  cu telefoane gratis ( 2 euro/ minut în Mexic ), cu baldachin, Jacuzzi, espresso, samd.

Incep calculele.

Toate calculele duc la o singură idee : trebuie să luăm acest program.

50,000 USD nici nu e așa de mult ! Părerea lui Simone.

Avem 50 de săptămâni GRATIS ( cazare și masa ultra-all-inclusive) pe care le putem petrece în oricare hotel al companiei, plus o rețea de încă câteva sute de hoteluri ale unor companii americane partenere. In toată lumea. Oricând și cu oricine.

Plus încă 2 săptămâni gratis. Total : 52 de săptămâni. Le putem lua oricând și le putem lăsa și moștenire ( Time-share.... )

Nu trebuie toți banii acum.

30% avans acum ( de aia trebuia cardul de credit si restul de 35,000 ( + 7% dobanda/ an ! ) în 5 ani.

Vreo 620 USD/ luna.

Tot dăm niște bani pe vacanță, de ce să nu le dăm lor pentru niște vacanțe mai frumoase și luxoase ?

Cam asta se desprindea din pledoaria lui Simone.

Oferta e valabilă doar în acea zi.

Simte că nu ne-a convins. Il cheamă pe șeful lui care ne aruncă replica : " Ce am făcut greșit ? ". O replică ce enervează, dacă nu există un raport, . "El jefe" vine cu o ofertă și mai bună. De nerefuzat, Doar vreo 36,000 USD, dar cu vreo 40 de săptămâni ale tale. Plus niște vouchere , plus alte chestii. Nu mai știu.

"Deschidem șampania ? " întreabă șeful extrem de sigur pe el. O șampanie care nici măcar nu e o " cava ". Valorează cam 1.8 USD. Soția îl taxează imediat " Cu nenorocirea asta vii la mine când semnezi un contract de 36,000 USD ? Nici măcar șampanie nu e ! " și șeful pleacă nervos.

Rămâne Simone, ușor dezamăgit, care-l cheamă pe Miguel.

155 cm, 135 kg ,părul negru, ochii negri, pielea neagră, nasul coroiat și fără gât. Cravata neagră. Tipic mayaș.

Miguel e ușor obraznic drept pentru care este imediat pus la punct ( soția ) și-și cere scuze.

Vine cu o ofertă ceva mai mica. Doar vreo 200 USD/ luna și avans de vreo 1850 USD. Nu mai știu ce oferă, dar e clar că deja e disperare.

Toată lumea e dezamagită. Simone, El Jefe, Miguel și noi că am stat 3 ore să ascultăm niște vânzători de altfel, destul de buni, dar care nu au închis.

Ce a funcționat și ce nu ?

Ce tehnici de vânzări și de Influențare au folosit ?

Toate tehnicile de influențare sau chiar, în cazul nostru, manipulare, au fost acolo.

Penurie: de oferta sau timp. Doar ACUM !

Simpatie : Simone era deosebit de plăcut , cald și amabil până când a văzut că nu a închis afacerea.

Recunoaștere sociala- " hai să faci și tu parte dintr-o altă lume "

Recomandările- testimonialele cu mulți clienți fericiți că au ales programul. Aproape am plâns la filmul de prezentare. Oamenilor ălora li s-a îmbunătățit viața într-un mod extraordinar. Sunt fericiți , le merge bine, cred că fac si dragoste mai des ( e doar supoziția mea neconfirmată de Simone )

Autoritatea- șeful Mare care vine cu oferta " TARE " și șeful mai mic și mayaș care vine cu oferta mai mică.

Reciprocitatea- te tratez frumos ca pe o prințesă ( ea, nu eu )  și-mi vei rămâne dator. Te plimb cu masinuța electrică ( nu Tesla, dar orisșicum ) inscripționată frumos cu VIP pe fond negru. Iți dau un cappuccino bun. " Ti-as da si un scotch, dar nu e cam devreme ? "

Consecventa si Angajament- multe " da-uri " obținute pe parcursul prezentării care duc la DA-ul final. Sau NU.

Vanitatea, luxul care vinde - zgândărită într-una și într-una. " Meritați și voi așa ceva ! " Soția a replicat calm că are acasă așa ceva...

Pierderea- "nu vă veți mai întâlni cu așa ceva... '

Folosirea numelor proprii. Mereu. "Octavio, ce părere ai despre... "

Prezentare si argumentare : super profesionistă. Suport media, mostre de... apartament,

" Parole, parole, parole... "

Multe întrebări deschise

Inchideri : Trei

Follow-up : NU

De ce nu a mers ?

Ce ziceți ?

Ce a lipsit ?

Vă zic eu vreo trei .

• Calificarea clientului. Dacă investigau mai bine și-ar fi dat seama că nu ne dorim așa ceva și ca vanitatea nu ne vinde nouă. Totuși a doua zi am întâlnit un cuplu de români care cumpăraseră pachetul în urma cu 2 ani. Fuseseră momiți cu cele 2 săptămâni gratis care costau cât avansul.

Nu le mergea WC-ul la Socios și un bec era ars. Ratonul nu voia să plece din bucătărie.

• Nu au oferit nimic ( serios ! ) înainte . Nu știu, orice. Floricelele nu se pun ! Cazare, o zi sau acces la un program de-al lor. Sau patul cu baldachin.
• Cel mai important. Nu au oferit EMPATIE !
• Foarte puțină empatie, care era s-a disipat rapid după eșecul închiderii. Nu am simțit o clipa că este vorba despre mine ( sau despre EA ) . Era vorba doar despre ofertă și hoteluri frumoase cu bărbati frumoși și femei de reclamă. Si niște copii, e drept.
• Nimic despre nevoile noastre.
• Nici măcar despre dorințele noastre.
• Când, după prezentare, i-am cerut lui Simone o carte de vizita pt a ne vedea mai târziu la un pahar de vorba s-a eschivat elegant.

Morala :

• Cunoaște-ți mai bine clienții si apreciază-i .
• Gândește-te la ei și nu la tine ! Fii de-al lor !
• Nu o să le vinzi tuturor, dar vei fi mai împăcat cu ce faci și cu jobul sau afacerea ta.

PS. Pentru cei interesați : excursia a costat 890 euro, 8 nopți cazare și Ultra-all- Inclusive cu plecare din Madrid. Practic vânzătorii noștri ofereau un pachet mai scump, fără transport și plătit în avans !