Când vânătorii se apucă de agricultură
Din punct de vedere antropogenetic știm că homo sapiens sapiens a fost întâi vânător, iar mai apoi s-a apucat de ceea ce ne e cunoscut drept agricultură. Prima ipostază, aceea de vânător presupunea rezultate imediate: în timpul zilei vâna antilopa, iepurele, leul, iar seara se bucura de roadele muncii sale. Seara și poate câteva zile după. Ipostaza de agricultor a presupus o schimbare totală de paradigmă: ce semeni azi, culegi peste trei luni (desigur, în funcție de perioada de germinație a fiecărei legume/fruct în parte). Deci se terminase cu rezultatele imediate, dar pe termen lung satisfacțiile s-au dovedit mai numeroase: de hrană se putea bucura pe termen mai lung, meniul a devenit mult mai variat, etc. Deși presupunea mai mult efort și un proces mai elaborat de obținere a hranei, agricultura s-a dovedit un progres în evoluția speciei umane.
Dar nu despre vânătoare și agricultură este acest articol, ci despre două concepte din vânzări: hunting și farming care descriu cele 2 abordări ale departamentelor de vânzări, în general: prima e cea de vânător, care atrage clienți rapid, eficient și câteodată într-un mod agresiv și care se concentrează pe obținerea unor tranzacții imediate, iar cea de-a doua este cea de agricultor, care "cultivă" relațiile cu clienții deja existenți și care încearcă să atragă clienți noi folosind strategii de vânzare, ce dau roade pe termen mai lung.
De prima categorie se ocupa agenții de vânzări, care erau trimiși pe teren, sau care trebuiau să sune/trimită mailuri potențialilor clienți (dar, sa fim realiști, de cele mai multe ori practicau "agățatul" oricui, nemaiținând cont de profilul clientului-target, pe principiul: "poate pică ceva". De asemeni erau cei trimiși să negocieze pachete de produse/servicii, erau acele persoane zâmbitoare, spilcuite, gata să-ți ofere răspunsul la toate întrebările lumii și soluție la tot atâtea probleme.
De cea de-a doua categorie se ocupa o parte din agenții de vânzări, de regulă "veteranii" departamentului, cei cu experiență și răbdare, dar și, indirect sau mai direct, departamentul de marketing. De regulă o strategie bună de marketing dădea roade după câteva luni (cam cât îi ia grâului să devină auriu și gata de făcut făină). Strategia de marketing era adoptată de cei din departamentul de vânzări și pusă în aplicare. Roadele se vedeau după ceva timp. De aceea putem spune să marketingul "pregătea solul" pentru potențialii clienți și crea premisele unor culturi bogate.
În 2016 vânătorii sunt pe cale de dispariție. Asta pentru că din pradă, clienții s-au transformat în prădători. Accesul indiscutabil la informație, multitudinea de canale de informare și de instrumente tehnologice care înlesnesc procesul de informare a dus la apariția clientului prădător și la dispariția vânzătorului clasic. Clientul nu mai vrea să fie vânat, stresat, manipulat. Vrea să ia singur deciziile și să aibă măcar impresia că alege în perfectă cunoștință de cauză. Agentul de vânzări a devenit un factor perturbator în procesul alegerii. Epoca lui de glorie a apus? Să fie, totuși, pe cale de dispariție ?
Ei bine, nu. Vânzătorul nu a dispărut, ci a fost asimilat în procesul de farming. El nu mai poate folosi instrumentele vechi cu care ochia și vâna prada. Acum trebuie să cultive un teren atrăgător și îndeajuns de vizibil față de posibilul client. El trebuie doar să se asigure că acest teren frumos cultivat îi apare clientului potrivit, la momentul oportun și mai ales în spațiul pe care acesta îl frecventează (rețele de socializare, platforme, siteuri, grupuri,etc.). Vânzătorul devine online content administrator. Departamentul de marketing care creează conținutul și care îl și distribuie deja își poate atribui statutul de vânzător și aducător de clienți.
Nu mă mai sună X-ulescu și nici nu mai bate în ușă Y-ulescu ca să-mi vândă produse de grădinărit. Dar se asigură că eu, posibil client, internaut activ, îi voi găsi produsele de cum dau la căutare pe Google: cum să fii un bun grădinar, cum să cultivi flori în propria grădină, ghiveci, stropitoare, etc. sau de indata ce caut pe vreun blog sfaturi despre cum să am grijă de propria mea grădină, ori mă sfătuiesc pe Facebook cu prietenii.
Farmingul e cel care asigură vânzarea pe termen lung. Metodic, încet, dar sigur face compania, brandul, serviciul sau produsul vizibil pentru clienții vânători. Nu trebuie să ne îngrijoreze acest fenomen, ci să ne determine să ne adaptăm. Departamentele de vânzări trebuie să-și schimbe politica de atragere a clienților și de generare a vânzărilor.
Vânzarea clasică a murit. Dar nu și agenții de vânzări. Aceștia se reprofilează și se apucă de "agricultură". Nu mai vând folosindu-se de offline, ci de online. "Cultivă" internetul, în așa fel încât clienții să fie cei care inițiază o vânzare.
Așa că: Le Roi est mort, vive le Roi!
Diana Necoara